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全球最年轻女富豪给广大创业者的5条建议
 
我们最近一期杂志的世界富豪专题中,由我负责的封面报道是关于萨拉 布雷克里(Sara Blakely)的。她把无足裤袜这样一个简单的创意变成了亿万美元的生意。这位41岁的Spanx公司创办人目前是福布斯富豪榜上最年轻的白手起家的女性富豪。
从去年夏天第一次见面以来,我对这位来自佛罗里达的富豪已经累积了很多个小时的采访时间。与其他此类人物的报道类似,她的一些睿智的话语被编辑流程挡了下来,没有出现在杂志上。以下是从未采用的素材里筛选出来的布雷克里对未来企业家的5条最佳建议:
1.不要让第一次(或前5次)否定阻止你
在创办Spanx之前,布雷克里做过很多种乏味的工作,但据她说这些都有助于成就Spanx最终的成功。
在LSAT考试中两度惨败让布雷克里放弃了读法学院的念头,之后她在迪士尼乐园的某条移动步道上度过了噩梦般的3个月:穿着米老鼠的耳朵头饰,引导游客去爱波卡特中心(Epcot Center)游玩。无法继续忍受的她转而为办公设备公司Danka工作,每个月都要上门推销卖出价值20,000美元的传真机。那是在1993年,传真机还不是每家小企业的标准配备。
“我还曾在送货部门工作过,最大的传真机就像一个复印机那么大,而我当时22岁,身材也很瘦小,”她说,“压力很大,上司总是在要求你每个月要完成怎样怎样的目标。”
布雷克里还记得她几乎算是哀求佛罗里达州克利尔沃特(Clearwater, Fla.)某家蔬果店老板购买她的产品的经历。“拒绝的理由是他没有电源插座,”她说。“我说, 要是我能解决插座的问题,你会买我的传真机吗? 你知道我怎么做的吗?我去街角的另一家店里问能否拉一根电线到蔬果店去。那是我的第一笔生意。这份工作我做了7年。”
布雷克里认为,Danka教给她如何电话推销,如何应对顾客的拒绝,还有如何让自己的脚跨过顾客的门槛——当她决定要创办Spanx时,这都是至关重要的技能。“我的电话推销以及所有人都说我不行而我继续坚持的训练对于头两年的Spanx非常重要。”她说。
2.不要急着辞掉你的正式工作
布雷克里27岁时决定创造一种还不存在的产品,一种控制身材的塑形内衣。用她自己的话说,她的产品不能是“纯粹的紧身衣”,或者那种在脚趾处有难看的缝合线的老式束腰裤袜。她仍在Danka做朝九晚五的工作,但利用晚上和周末的时间仔细研究裤袜的设计和现有的专利。当制作自己的原型设计的时机来临时,她开车在自己亚特兰大的家和北卡罗莱纳之间来回往返,在那里她再一次听惯了别人说的“no”,这回是针织厂老板说的。
布雷克里29岁时才从Danka辞职,此时距她产生创办Spanx的想法已有两年。她逐渐习惯了极少的睡眠,也没有让同事知道她从事的副业。在继续自己的正式工作的同时,她把最早的几批无足裤袜发到了自己的家乡。
“有时候,我整天在Danka工作,与此同时送货的大卡车正把成箱的Spanx产品送到我的公寓外面,”她说。直到完全确信自己的初创公司在正确的轨道上,她才提交了辞职信。
“我在2000年10月14日那天辞职,”她说。“从Danka辞职两周半以后,我就上了《奥普拉 温弗瑞秀》(Oprah Winfrey Show)节目”。3.不要试图获得别人的认可
当布雷克里忙于实现自己的宏大创意的时候,除了当时的同居男友以外,她决定不告诉朋友和家人自己究竟在做什么。她知道,自己最亲近的人出于关心和爱会劝她不要把不工作的清醒时间全都投入在一个的确有点疯狂的产品上。
“我的家人知道 萨拉正忙着实现某个想法 ,但我从来没告诉他们那个想法是什么,”她说。“不要只是为了获得他人的认可而去征求他们对你产品、想法或你的业务的反馈。你可以跟能够改善你的想法的人探讨,但如果向朋友、同事、丈夫或妻子寻求认可,你就要小心了,因为这可能在一开始就扼杀很多价值数百万美元的创意。
当布雷克里把情况和盘托出的时候,Spanx已经开始投产,已经无法再劝阻她了。
4.正视弱点
Spanx在2000年入选“奥普拉 温弗瑞最喜欢的物品”之后,洪水的闸门就被打开了。内曼·马库斯(Neiman Marcus)和布卢明代尔(Bloomingdale s)百货店都卖光了全部无足裤袜的存货。布雷克里此时正在各家百货公司的门厅里推销Spanx,而且从2001年开始在QVC电视购物台做推广,每次数小时——用谷歌前CEO埃里克·施密特(Eric Schmidt)的话来说就是,这里没有“成人监管”。
劳里·安·高曼(Laurie Ann Goldman)长期担任可口可乐公司高管,曾经参与该饮料巨头在1996年亚特兰大奥运会的品牌推广及其他大型项目。她刚刚生完孩子,正要去亚特兰大的Saks店里买Spanx的束腰网眼袜。那里的大多数尺码已经卖光了。
“我开始想到供应链管理的问题,考虑为什么它们都卖光了,”高曼说,“我对售货员说, 你们真的需要跟供货商提一下补货计划的事。”
布雷克里是一个有魅力的销售人员,也是Spanx的绝佳代言人。但根据高曼的记忆,她从未在时装行业工作,也没有上过任何商学院的课程。在前述Saks店的故事之后,她们俩在一次午餐时见面。高曼最初作为董事会顾问,后于2002年成为公司CEO。
“她带来了比以前多得多的正式感,更多的结构,”布雷克里说,“我们有了之前没有的正式商业计划,有了1年和3年的目标。劳里·安立刻就知道这可能是个巨大的机会。我们的性格差异很大,但我们的思路一致。我们常常持同样的看法,而在看法不同的时候会有健康的辩论。在90%的时间里她会用与我相同的方式管理公司,但水平更高。”
5.不要停止进步
布雷克里本可以在她的第一个产品无足裤袜之后就停下脚步,毕竟2000年时的她已经比22岁时在Danka公司挣11,000美元薪水外加佣金的状况进步了太多。“做生意的第一年,我从每件20美元的产品里赚到了400万美元。”她说。第2年,销售收入就达到了1,000万美元。但随着竞争者和仿冒者开始充斥市场,她和她成长中的团队就知道自己不能吃老本。
Spanx的产品目录在10年之中从最初的裤袜发展成200种产品。只有在对公司有意义或能满足用户需求的时候,布雷克里才会放行一个新的品类(例如胸罩或男款背心)。借助于高曼和她在Spanx亚特兰大总部的125人团队,布雷克里正试图将品牌国际化。Spanx已经在英语国家大卖,而亚洲是继中东之后的一个巨大目标市场。
“下一个10年中,我认为Spanx会走向世界,”布雷克里说,“无论什么地方,不落下任何一个角落。我们的产品将遍布全球,打造一个超越品类的有宏大目标的品牌。有太多的事情等着我们提升和改进。”
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